Contrat vs situation

Etes-vous plutôt porté(e) à considérer qu'il existe des solutions et règles de portée générale qui ont vocation à s'appliquer indépendamment des circonstances pour le bien du plus grand nombre, ou mettez vous plutôt l'accent sur les circonstances particulières et sur l'importance des relations individuelles, qui nécessitent que les solutions soient adaptées.

  • Les personnes qui ont une préférence pour l'universalisme attachent souvent beaucoup d'importance aux respect des règles et des lois. Ils considèrent que les obligations du contrat s'imposent quelles que soient les circonstances et que les meilleures pratiques doivent être généralisées.
  • Les personnes qui ont une préférence pour le particularisme attachent souvent beaucoup d'importance aux gens et au contexte. Elles pensent que les règles peuvent être adaptées lorsqu'elles ne conviennent pas à la situation.

Exemples à explorer

Le contrat

votre entreprise a signé avec un magasin de jouets un contrat pour la fourniture de voitures miniatures, avec des prix négociés au vu des quantités à livrer. Avec la crise économique, Le marché du jouet s'est écroulé et votre client vous demande de suspendre les livraisons.

Comment réagissez-vous?

- Les personnes de préférence universaliste auront tendance à mettre l'accent sur le contrat. le client s'est engagé par contrat à acheter une certaine quantité de voitures. Vous avez fait des concessions à l'époque, votre client doit maintenant tenir ses engagements.

- Les personnes de préférence particulariste seront plus sensibles aux circonstances et à la relation avec le client. Vous comprenez que votre client puisse avoir des problèmes. Vous pouvez peut-être envisager avec lui des manières d'adapter le contrat à la situation.

L'évaluation des performances

Vous préparez l'évaluation d'un de vos commerciaux. Celui-ci a juste atteint les objectifs que vous lui aviez fixés, mais il a bénéficié d'une conjoncture très favorable et vous avez été vous même mobilisé(e) à plusieurs reprises dans la négociation de contrats sur son secteur.

Que pensez-vous de sa performance et de la manière dont elle devrait être récompensée?

- Les personnes de type universaliste mettent l'accent sur le contrat initial, en l'occurrence les objectifs fixés. Ils seront portés à  considérer que le commercial a pleinement honoré son contrat et que sa performance doit être récompensée à ce titre?

- Les personnes de préférence particulariste considèreront les circonstances -la situation économique, l'aide apportée- et peuvent estimer que le vendeur, du fait de ces circonstances aurait pu obtenir de meilleurs résultats ou bien qu'il n'est pas vraiment à l'origine des résulats obtenus.

Mon auto-évaluation:

 

Plutôt universaliste           Plutôt particulariste

                   

 

Étiquettes: 

Copyright © Equipaje 2012 - Tous droits réservés | Conditions d'utilisation | Liens | RSS  | Web Design fewStones